市场传闻，散瓶飞天茅台（53度/500ml）批发价跌破2600元（人民币，下同）。相比此前动辄冲上3000元，2600元对普通人来说或许只是个数字，但对茅台经销商而言，2500元就是「生死线」，跌破2600元象征「死期」不远了。
中国新闻周刊报导，4月10日，走访了北京多家酒水销售终端，虽然没能找到2600元以下的飞天茅台，不过经销商普遍反映：茅台确实降了。
丽泽金融街附近的一家烟酒行老板表示，本周散飞（散瓶飞天茅台）的价格徘徊在2600-2650元；而在国贸CBD附近的一家烟酒专卖店内，散飞的价格是2700元，老板表示，最近库存很足，消化得不快，原来半个月的货现在能卖一个月。
老黄（化名）是一名资深茅台黄牛，在他这里散飞的价格是2680元，开票的话还得加个税费。不过他对中新周刊表示，「如果不着急买，建议再等等看」。
在在线，茅台的价格似乎要更低一些。以业内知名的第三方酒价平台「今日酒价」为例，4月10日，飞天茅台散瓶跌至2505元/瓶、原箱跌至2790元/瓶。不过上述价格并不包含税费、物流、人工等必要成本。
小容量茅台 拉低售价
对于这次茅台降价的原因，有经销商将其归结于375ml巽风茅台酒的放量。这是贵州茅台在去年年底推出的一款「数实融合」产品，主攻年轻人市场，且只在「巽风数字世界」（茅台和网易联合开发的元宇宙APP）进行销售。
尽管容量相较于500ml的飞天茅台略小，但其口感、品质与其保持一致，价格为1498元/瓶。若按此换算，相当于1997元买一瓶500ml的飞天茅台酒，这比目前至少2600元的市场批发价确实便宜了不少。
另外市场还有传言，巽风茅台酒首批投放是20万瓶，经销商担心会挤压飞天茅台的需求，造成渠道价格的下跌。
酒水分析师蔡学飞表示，目前恰逢白酒行业的消费淡季，茅台价格处于低位是正常现象。
事实上，往年的这个时候，也确实是茅台酒的价格洼地。据「今日酒价」数据，2022年3月底，飞天茅台散瓶批发参考价曾跌至2600元、原箱跌至2820元。
那么，茅台降价的原因真的如此简单吗？
在蔡学飞看来，此次茅台价格下探，除了淡季原因外，还与前期较大的社会库存有关。
白酒库存 成行业危机
近年来，为了提高业绩抢占市场，酒企持续扩大生产，并向渠道和社会大量压货。2023年，白酒库存成为整个行业的共同危机，并引发了严重价格倒挂现象。去年底，中国酒业协会副秘书长刘振国说，「产能过剩是白酒产业存在的问题，去产能预期偏弱、酒类的外部环境消费预期降低、库存高企等，这些都在酒业有比较真实的反映。」
于是，从2023年下半年开始，去库存就成为白酒行业的主旋律。但从实际效果看，库存问题不仅没改善，反而更严重了。酒水行业研究者欧阳千里告诉中新周刊，去年是酒业流通行情模糊，今年是酒业流通确定性下滑。
数据显示，从企业的存货金额占总资产情况来看，A股20家白酒企业中，19家存货增多。
北京太和金樽文化有限公司总经理杨金贵指出，这与两个因素有关。一方面是酒企需要业绩增长。头部酒企既是上市公司，又是地方政府的钱袋子，不管是出于资本市场角度还是政府业绩考核，都必须增长。另一方面则是白酒不能降价去库存。「多数消费品行业，都可以通过降价去库存，比如汽车和家电，但白酒不能。在过去很长一段时间里，白酒特别是高端白酒的增长逻辑是靠价格预期，即白酒愈老愈香，愈老愈值钱，所以经销商才愿意囤货，消费者也愿意愈涨愈买。」
茅台酒价格跌至2600元，谁最着急？经销商。
杨金贵解释道，对于茅台经销商来说，2500元是他们的「生死线」，即盈亏平衡线。如果跌破2600元，意味着逼近了「生死线」。
在普通人眼里，卖茅台酒可谓一本万利，是躺着也能赚钱的好买卖。4月3日，贵州茅台公告称，2023年公司总营收达1505.6亿元，同比增长18.04%；净利润747.34亿元，同比增长19.16%。而茅台酒的毛利率更是高达94.12%。
在流通渠道，飞天茅台的出厂价大约是1163元，市场指导价是1499元，但终端成交价要远远高于这两个数字。2022年中秋前，散瓶飞天茅台一度突破3000元，原箱飞天茅台也突破了3300元。换句话说，一瓶酒就有2000元的利润，这还不是暴利吗？
但杨金贵不这么看。茅台不是只有飞天一款酒，想成为茅台的代理商，也不可能只卖飞天一款酒。经销商每年有固定的限额，而且还需要搭配着低利润产品捆绑进货，其逻辑有点类似于奢侈品领域的配货。
茅台的产品矩阵相当庞大，总体上可以分为茅台酒和系列酒两大类。
其中茅台酒以飞天茅台为代表，是茅台酒厂的营收主力。数据显示，2023年，茅台酒实现销售收入1265.89亿元，这也是茅台酒连续两年销售收入超过1000亿元。
两大类主力 业绩千亿
至于系列酒那就多了，如茅台1935、汉酱、贵州大曲、赖茅、台源酒等。数据显示，2023年，茅台系列酒贡献的业务收入为206.3亿元，首次突破200亿元大关。其中，茅台1935销售收入达到110亿元，茅台王子酒营收超40亿元，汉酱、贵州大曲、赖茅单品营收分别超10亿元，与茅台酒一起形成了千、百、十亿级大单品格局。
站在茅台角度，企业多元化发展没有问题，毕竟需要巩固护城河，但站在经销商角度，虽然系列酒也有着茅台光环加持，但远没有飞天好卖。
比如茅台1935是茅台近年新推出的千元价格带产品，该产品的厂家进货价为798元/瓶，建议零售价为1188元/瓶。「但在终端，实际成交价在850-900元之间，如果去掉房租和人工，其实不赚钱。」老黄表示。
2023年初，茅台又推出台源酒，以此来抢占百元酱酒价格带新高地。「这款产品的进货价是80元/瓶，但终端价格长期在五六十元徘徊，根本就是赔钱。」老黄进一步说道。
卖到2500元 才能不亏本
「因此算上这些成本后，飞天茅台只有卖到2500元才能确保经销商不亏本。这不是茅台定的价，而是渠道慢慢摸索出来的。」杨金贵说道。
那茅台价格什么时候能恢复呢？
「从理性角度来看，茅台酒的稀缺属性没有变化，并且作为社交性产品，白酒的民俗文化属性也没有变化，这些都将构成未来茅台价格走势的基础。」蔡学飞认为，飞天茅台的需求有望在三季度进入恢复周期。
对此，经销商也承认这一点，但问题是眼下动销持续放缓，既考验经销商的信心，也考验经销商的资金实力。
零售行业是高度依赖现金流的行业，白酒也是如此，只有货卖出去才能支付房租人工，才能给酒厂支付货款。更重要的是，一旦经销商的资金链断了，不得不抛售回款，将有可能冲击酒企的价格体系。
时至今日，中国白酒的销售方式依然很传统，高度依赖线下经销渠道，业内普遍认为，电商渠道只占整个白酒流通市场的10%左右，强如茅台也离不开经销商。
更重要的是，经销商是酒企的「提款机」、「蓄水池」。
头部酒企普遍采用先款后货政策，即经销商先打款，然后酒厂发货。正因为经销商的存在，酒企才能得以向下铺货，顺利完成上级单位交代的业绩指针。
而经销商之于茅台还有一个重要作用，就是完成系列酒的销售任务。如果没有经销商的助力，产品力弱的系列酒销售就会出现问题。
在白酒行业分析师肖竹青看来，要想化解库存难题，上市公司应该关注渠道库存的消化进度，「让渠道伙伴活下来，是这些白酒上市公司可持续发展、未来渠道还能接着做贡献的前提。」
