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    连花清瘟19年,没有错过任何一次灾难

    世界上有两种药可以医治百病,一种叫多喝热水,一种叫连花清瘟。

    从2003年的非典、2008年手足口病、2009年的甲型H1N1流感,2020年开始的新冠,连花清瘟一次次上演我命由我不由天的戏码,没有让任何一次灾难的机会错失。甚至2008年汶川地震,连花清瘟也能尽力打造为国制药的企业人设。

    尤其是2020年以来的新冠疫情,身处神坛的连花清瘟出厂销售额应已达到百亿之巨。(注:财报更新至2021年三季度,数据平滑计算)

    家族企业

    连花清瘟创始人吴以岭横跨学界、商界、政界,他有一串复杂的名头,然而归根溯源,吴以岭只做过两份全职工作:河北省中医院心血管内科医生、以岭药业的老板。

    河北省中西医结合医药研究院院长、河北医科大学教授、博士生导师、中国工程院院士、中医络病学学科创立者和学科带头人、中医心血管病专家,担任中国中西医结合学会副会长、中华中医药学会副会长、中华中医药学会络病分会主任委员、全国政协委员、中国中医科学院首批学部委员、以岭药业董事长。(资料来源:以岭药业年报、新华网资讯)

    1981年,南京中医药大学研究生毕业,吴以岭被分配到河北省中医院心血管内科做医生,一干11年。期间,他研发出了通心络、肌萎灵等方药,迫切希望将其产业化,然而多次寻求外部合作未果。1992年,43岁的老医生吴以岭以10万元下海创业,创立了以岭药业的前身石家庄开发区医药研究所。(资料来源:光明网2015年采访)

    此后12年,波澜不惊。

    据中国知网检索,1992-2003这12年间,吴以岭在一些医疗杂志发表过数篇医学文章,主题为心脑血管疾病和肌无力疾病的防治。期间并未有连花清瘟为代表的的呼吸系统或感冒防治相关研究。(注:作者没有搜到,不确定一定是没有。)

    下海之前,吴以岭就曾研制出中药“五龙丹”,后改名通心络胶囊,这款治疗冠心病的中药用人参作为君药,加入了全蝎、水蛭、蜈蚣、土鳖虫、蝉蜕五种虫类药。这是吴以岭在河北省中医院工作期间的研究成果。(资料来源:光明网2015年采访)

    根据2011年招股说明书披露的信息暗示,让吴以岭掘到第一桶金的并不是卖药,而是医院。

    招股书显示,石家庄开发区医药研究所旗下附属医院,在2000年,已可以生成4000余万元资本积累,并以此为原始资本改制为此后的以岭药业。

    如同大部分中医世家,以岭药业有着家族作业的鲜明特征。至2011年以岭药业上市前,吴氏家族掌控着这家公司超过70%的股份,至2020年底,吴以岭及儿子女儿的合计持股仍约为53%。以岭药业当前市值600亿。

    (资料来源:以岭药业招股说明书)

    为非典,15天研制出连花清瘟

    2003年,以岭药业迎来了改变公司历史的机会。这家如今年营业额近90亿的公司,有半壁江山靠着连花清瘟打下。连花清瘟正肇始于2003年非典。

    2003年7月,国家食品药品监督管理局批准“连花清瘟胶囊”进行临床研究。这是国家食品药品监督管理局启动防治非典型肺炎药品快速审批通道后,首次批准用于治疗非典的中药。(资料来源:2003年7月新华社北京刊文)

    同月,《上海医药》发表了《河北研制成功可明显抑制SARS病毒的中药胶囊》,对这次研究做了一些补充说明。“河北省以岭医药集团组织科研人员攻关,把原来中药抗流感的科研课题延伸到抗SARS病毒的研究上来”。

    2004年5月9日,连花清瘟胶囊通过国家药品监督管理局新药审评,获得新药证书和生产批件。

    2004年6月刊发的《中国中医药报》披露了更多细节,“他们昼夜攻关,在短短的15天内完成了“连花清瘟胶囊”的提取、浓缩、干燥、成型等生产工艺和质量标准的研究工作……从研制到获省药监局批号,再到进入国家食品药品监督管理局药品快速审批通道,仅用了一个月的时间,这确实是一个奇迹。“

    《中国中医药报》还称:在我国最为权威的P3实验室进行抑制SARS病毒研究,发现连花清瘟胶囊可明显抑制SARS病毒。

    不过,在2011年发布的以岭药业招股说明书中并未有相关记载。

    在连花清瘟获批的一个月后,“非典”结束,这款日后家喻户晓的神药需要找到新的定位。

    定位大师——为每一次灾难做好准备

    机会永远会留给有准备的人。禽流感、手足口病、汶川地震、甲型流感、新冠接踵而来。再加上每年冬季的季节性流感基本盘,连花清瘟形成了一专多能的定位布局。

    2005年11月,卫生部印发《人禽流感诊疗方案(2005版修订版)》中,除了证明新型抗流感病毒药物达菲更确实对禽流感病毒H5N1和H9N2有抑制作用外,还公布了一些在治疗人禽流感患者过程中可辨证施治的中成药。其中,可用于解表清热类的中成药包括连花清瘟胶囊。(资料来源:新华社北京2005年11月刊文)

    2008年,安徽阜阳发生手足口病疫情,连花清瘟再次出现,宣称对手足口病毒有抑制作用。不过,未查到有相关临床使用该药的文献。(资料来源:中华养生保健杂志2009年2月出版)

    2008年,汶川地震,连花清瘟被列为卫生部应对病毒传染性公共卫生事件的代表中成药、国家中医药管理局《关于在震区灾后疾病防治中应用中医药方法的指导意见》的推荐用药。(资料来源:招股说明书)

    2009年之前,连花清瘟的神奇功效大部分停留在政府关系及宣传层面,未能给以岭药业带来明显的财务贡献。

    2009年甲流期间,连花清瘟胶囊列入卫生部《人感染甲型H1N1流感诊疗方案》推荐用药,被分在中医辨证治疗”毒袭肺卫“治疗方案中。(卫生部网站)

    以岭药业招股书生动地记录了莲花清瘟的第一次高光时刻。”下半年由于甲型流感的爆发,连花清瘟胶囊供不应求,公司在开足马力生产的情况下,提取车间仍然不能满足公司生产需要。”

    2009年,因为甲型H1N1流感,连花清瘟销量暴涨7倍。这与我们如今见证的新冠时期何其相似。

    每次疫情,连花清瘟都能找到营销切入点。到2020年,他的营销基础产品功能话术体系涵盖了禽流感、甲型H1N1流感、流行性感冒、风湿肺热、急性扁桃体炎、埃博拉、中东呼吸综合症、新冠病毒等一系列病毒性疑难杂症的防治。

    尽管这些功效多有国家级机构一定程度的背书,但也要承认,一个人的命运除了要考虑历史进程,也要注重个人奋斗。在中国的现代企业中,通常把这种工作称为公关。

    资料来源:以岭药业2020年年报

    百亿

    2020年开始的故事开始被广为熟知了,连花清瘟开始在各方需求共同作用下成为了国民神药。这其中可能牵涉到中西医粉互殴、海外到底是怎么看这个药的、钟南山背书、世卫组织在不知情的情况下开了一个会被企业拿去做公关稿。

    可能永远都不会有人知道这些问题的标准答案了,只是,持有不同立场的人的比例会在不同时期不断变化。

    将几组数据送给看到本文的人。

    (1)连花清瘟过去12年销售额

    2020年,连花清瘟系产品总销售额超过42亿元;2022年3月,以岭药业曾在连花清瘟胶囊(颗粒)列入《新型冠状病毒肺炎诊疗方案(试行第九版)》的提示性公告中指出,2021年前三季度,连花清瘟产品实现营业收入33.7亿元。按照平滑营业额统计,2021年四季度和2022年一季度,连花清瘟销售额应超过20亿元。

    也就是说,2020年春新冠开始后,连花清瘟出厂销售额已超百亿。

    (2)以岭药业过去12年营销费用支出

    以岭药业财报显示,仅2020年,公司销售费用就高达30亿,相当于研发费用总和的五倍。作为一家以公关营销为所长的公司,以岭药业甚至还建造了一座价值7亿的以岭营销大厦。

    以岭药业拥有着全覆盖的销售体系,销售人员超过1万人,销售网络覆盖城市医院部、零售部、城市社区部和基层城乡部,商销部对流通商业末端渠道和县域零售市场进行统一管理。公司将这个营销体系称之为学术营销体系。

    (3)感冒用药中成药占有率

    2020年,连花清瘟在公立市场市占率近40%,也就是说,在医院每开出10盒中成药感冒药,就有四盒是连花清瘟。

    而在消费者自己可以决策的零售店市场,这一比例为10%。

    以岭药业的40亿销售费用物有所值。

    (4)每位病人要吃多少盒药

    接下来是一道最普通的计算题。经过近期的科普,大家应该知道连花清瘟是给染病者吃的,而没有预防效果。那么新冠至今,中国总感染人数不超过50万人,假设人人都需要吃连花清瘟,每盒药20元,那么每人需要吃多少盒连花清瘟才能吃出100亿。(实际上连花清瘟出厂价远低于20元每盒)

    解:100亿 50万 20=1000盒/人。

    答:平均每位病人要吃1000盒。

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