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到底中国人会做生意,还是加拿大洋人会做生意?

加拿大家园 iask.ca 2012-03-21 00:30 来源: 新浪博客 作者: 东田 点击:

中国人会做生意,还是洋人会做生意 加拿大 家园网

到底是咱们中国人会做生意,还是洋人会做生意?

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对于这个问题,也许会有人说:当然是咱们中国人会做生意了。

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且看吧,侨居在世界各国的海外华人们,无处不见当地华人聚居的“唐人街”里,随处都林立着华人开设的各类的店铺、超市、商行、餐厅、贸易等经商企业或公司。

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而且,现在世界各地的大小商场里,都随处可见中国制造的产品,令人十分“自豪”。 CanadaMeet

可,中国人经营的生意、销售的商品,却总或多或少地普遍看到这么个特点:不讲营销操守和规矩;产品质量差次,还假货充斥泛滥等。 iask.ca

要么,欺行霸市,要么,价格恶性竞争等。结果,最后谁也再做不下去、而彻底搞垮了产品市场。

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然而,如果慢慢观察,你也许会发现,其实,洋人更会做生意。尤其是发达西方国家的生意人,他们十分懂得推销的策略,非常会做市场,特别讲究销售细节中的技巧和手段。并总结经验、整理出一套相关的经销手段的步骤、规矩和制度,再加以培训用于实践操作,从而很好地保护和维持着产品营销市场的良性循环和运作,并达到垄断着市场的目的。 I A S K

而且,还在企业的整个经营管理中,辅之以一再反复地对相关业务人员进行的那种灌输到骨髓里的定期和强化的销售理念和技巧培训。使得销售人员们,在实际的业务操作中,就习惯成自然地按着所培训的销售程序、规矩和技巧做事。少走弯路。

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因此,即使在当今激烈的市场竞争中,人们还总能看到洋人的经营之产品总能卖出好价格、好利润。同时也反过来有利于企业和销售人员的继续生存。而几乎不至于像中国人那样惨烈“大甩卖”、“大吐血”超低价倾销、以至于最后导致搞烂市场、假货充斥、同归于尽。

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我想,那还得归功于:西方人深谙市场“生态平衡”所衍生的公平竞争的内在道理。并因而产生的、人们随处感觉得到的:买卖公德、平衡制约、公平相待的经销理念和相应的管理制度。并因此,他们总种执著于严格地遵循着那源自于实践检验得来的科学推销手段、而制定出来的具体销售技巧之规矩。因为,他们销售的理念是:只卖“产品”,不卖“价格”(We are selling products. Not selling prices)! 加拿大家园论坛

我曾发帖题为“KISS,国外销售技巧”的拙文,甚为推崇北美洋人车行里所强化培训的电话销售技巧之一:KISS(Keep It Simple Stupid)。其意译应为:(友好接听的同时)简化应对,勿与其详。

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其确切的含意是指:在接听客户电话询购产品时,你无需告诉对方太多关乎核心利益的关键信息。使该客户始终处于一种欲知无奈、欲罢不能、仍需求着你销售员的帮忙的求知欲望。以促其决心来店里好好看货、选货、试货、甚至买货。 加拿大 家园网

也就是说:如果电话中,你首先便完全毫无自我保护地将所有信息给了对方,其最后的结果,却是导致你做不成生意。这就不是你接听这通销售电话之目的。套用孙子兵法的就是说:“先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌”!你还别不信。它还真的管用,还真的是这么回事。这全是经过反复实践后证实了的!

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实战经历

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我的同事中有个比较能干的女销售员,她也算是我们当中“巾帼不让须眉”的销售强手了。可却仍存在着接应刁钻的客户电话中“铩羽而归”的时候,很是郁闷。每每“坏事”之后,常向我抱怨。因此,我便答应她,找个机会,我来帮她对付对付这类“刁蛮”的客户试试看。

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今年一月初,在我即将回中国探亲游玩之前一天,机会来了。她刚接应了一个完全英语的“电话客户”。撂下后,气呼呼地又找我抱怨和发牢骚来了。由于她本人是北美本地长大的华裔,只会说一口流利地道的英语和略带口音的粤语,所以,她最怕接“国语客户”,而只积极于英语和粤语的客户。 CanadaMeet

这时,她来到我的办公桌前说道:“咳,最讨厌刚才这类客户了。电话一打进来,就成天只问‘最低价、最低价’。我报上了我们的正常价格,他还一再吵着让我告诉他,什么是我们的‘最低价’、最多‘折扣’能给多少等。我让他人过来再仔细谈。可他就是不愿意。还声称,你不给我报出最低价,他就不过来,等等。特难缠!

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其实,我感觉到,他确实真的是马上需要买车的主。可,我坚持没给他报所谓的‘最低价’时,结果,他便说,他就不想过来了。后来,我就干脆把电话给挂了。烦死了,这种无良客户,我都懒得理他了……我以后再也不接这类‘电话客户’了。气死我了……哦,对了(她似乎想起了什么,对着我强调道),你不是说过嘛,要帮我对付一下这类客户的吗?来吧,机会来了,你要不要帮我试试看呀?这回就看看你的‘技巧’了。”她最后调侃地对我说道。 加拿大家园论坛

我笑着并认真地问道:“你都用过了我曾经教过你的说话‘技巧’啦?”。她答:“反正,该用的方式,我都用了。也没成。该轮到你来试试看了吧。他的电话、人名等,我都可以告诉你”她调侃着催促我道。我答道:“我的英语可远没有你这么溜。你都说不过他,那,我的英语恐怕更不济了吧。”。可,她却继续给我“打气”道:“咳,你行的,肯定行!而且,你不是还曾经答应过帮我的吗?”她继续调侃着催促我真的去试试看。

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最后,我笑着应允道:“好吧,我来试试看!做成后,得五五分成!”。她笑着继续道:“你去吧、去吧,别罗嗦”。

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我拿起了电话就拨了过去。对方接了后,一时还以为是该女同事打来的电话呢。一通自我介绍和表白、声称自己是该女同事的“主管”之后,我和他之间,就开始以英语“激烈”地你一句、我一句地“交锋”上了。双方“斗智斗勇”的过程中,还不乏调侃逗乐之情趣哩。

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他还确实就是如同那位女同事所描述的那样:一再顽固坚持地“逼”我先在电话中“报最低价”给他,而且,绝不接受我报出的正常标价、非得在电话中“议”出个他能认可报出的所谓“最低价”不可。 加 拿 大 家 园 网

否则,我们也别想能说服他过来。不达目的(电话中要‘最低价’的目的),他绝对不会来。我们也甭指望做成他的生意!而且,态度十分坚决强硬。 www.iask.ca, C a n a d a M e e t

这时,我便在电话中,友好地、可又坚定着这么个“合于利而动,不合于利而止”的原则地笑笑着回应道:“那么,你又认为,到底什么是你所理想的‘最低价’ 呢?”

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他说:“不知道。得你自己告诉我”。

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我继续道:“而且,是否我现在给你报出了最低价后,我们就可以马上来成交了呢?”

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他答:“那我还得考虑考虑,还得跟老婆商量后再说”。 本 文 来 自 家园网 56.CA

我继续道:“那么,什么程度的‘最低价’,你无须再‘考虑、考虑’、也无须再 ‘跟老婆商量’呢?” iask.ca

听到这,他开始笑了。可还继续无理地说道:“反正只要你告诉我,你们的‘最低价’,我就保证、肯定会过来!” I A S K

我反问道:“那么,在电话中,我又怎么确保你肯定会践约而真的人过来呢?”

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这时,他开始觉得自己的所忽悠的那些理由站不住脚了。可还要勉强地继续道:“反正,你只要电话中报来的确实是绝对‘最低价’,我就肯定去!”。 家 园 新 闻

我回答道:“那么,你将肯定拿到了我的‘最低价’了。因为,你所要追求的‘最低价’,就是我将努力跟你成交的价格!呵呵。”

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他听后,也笑着说道:“如果你现在不在电话中告诉我,我又如何认定你的价格确实就是‘最低价’呢?。” 56.ca

我道:“那么,我好奇的是:电话中告诉你‘最低价’和待你到了我这里后再告诉你,之间又有什么样的实质性区别呢?你能告诉这两者之间的区别在哪里吗?” 加 拿 大 家 园 网

这时,只听到他在电话中尴尬地笑着。他似乎是彻底无语了。我便继续着往下说道:“所以,不就没什么区别嘛!而且,电话中还经常会因为双方没有理解好对方而常闹误会。所以,即使任何现在电话中承诺的‘最低价’,待见了面、当面弄清楚后,倒头指不定还得更低呢!谁能现在说得清呀!对吗?”

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这时,他真的是无语了。只好又继续“胡搅蛮缠”、孤注一掷地给我来了个根本不可能作成无“出盘”,并充满“挑衅”地笑着反咽我道:“难道你能做得了吗?”。我说也笑着反问道:“你又怎么知道我做不下来呢?但,如果你人不到来我跟前面对面地交易,我就绝对不做毫无意义的努力!因为,反正,即使再好的价格,我们双方不也还得面对面再次确认才能成交嘛。”

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这时,他无奈狡辩道:“那我就不来了”。 加拿 大 家 园网

听到这后,我最后继续友好地笑着、且又认真地说道:“你如果确实不过来,我也没有办法强迫你呵。那我们也确实就没法帮得上你了!我总不能那着枪抵着你过来吧(我调侃地笑着)。因为,你没有给我们机会,那只能怪你了,不怪我!可是,只要你肯过来、给了我机会,那么,任何奇迹都会发生。我们肯定全力以赴,让你得到你到哪都拿不到的‘最低价’。

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我们的原则:绝对不会在电话中做任何只对你买方有利、而却又绝对不利于我卖方的事情!绝对不会让你利用我的‘最低价’、去到头来帮助了我的竞争对手把车卖给你! 加 拿 大 家 园 网

因为,那会伤害我。我绝对不做!因为,我也要生存。可以理解吗?” www.iask.ca, C a n a d a M e e t

这时,只听见他说最后说道:“那……到时再说吧”。 iask.ca

很明显,他最后的回应,已自觉无理而显得信心不足了。因为,根据西方人那种垄断性市场理念和为实现此理念的同样垄断性的销售培训,他根本也不可能从其他竞争对手车行那儿、不做任何实质性承诺地、便随意拿得到所谓的“最低价”。因为,世间事物的运行发展中,没有最好,只有更好。商家之价格竞争也同样:没有最好,只有更好! 家园论坛,forum.iask.ca

刚撂下电话,即环顾周围一看:原来我那几个同事和一位临时主管,竟也一直在关注着我“通话”的整个过程,全都“听傻”了。看到我结束了那通电话后,便纷纷上来,忐忑加犹豫地对我方才那一“通话”方式未置可否地即觉好笑、又不无道理地问道:“怎么样?说服他了吗?他会回来吗?你也够‘不依不饶’的了…….”

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我笑笑着对那女同事回答道:“那可就说不准了。但,我感觉到,他十之八九会过来的。反正,我明天就休假了。他来的话,就看你们的了。嘿,别忘了,做成了,我得分成哩!” 加拿大家园论坛

她笑了。第二天,我走了,回国探亲游玩去了。至于后面将发生什么事情,一时也完全抛到脑后去了,忘了!

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其实,待我结束假期回到公司上班时,我似乎也早把一个月前的那通“KISS”应对客户电话的事情给忘了。可,人家那位女同事却仍旧主动地笑着过来告诉我道:“知道吗?上次我让你帮忙说话的那个‘电话客户’,果然还真的在紧接着下来的那个周二过来了。并声称要找你和我。

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不过,我当时却没在场。但,他还是跟我们的经理最后达成交易了。车还真的卖成了。呵呵呵呵。还是让你把他给说过来了…….”我听后,也庆幸地笑了。

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其实,我之所为能最终成功地说服该客户(实为一个印巴裔客户)过来,并还继而成功地与公司交易,完全是因为:坚守接受培训收益得来的、那合乎逻辑和实践检验的销售规矩和原则,技巧性始终合理地维持和巩固着买方对卖方的需求欲望关系。

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事实上,假设当时电话中真给其“最低价”的结果,和不给其“最低价”的结果,都必然会导致其肯定不来的话,你就得学会“两害相权取其轻”的道理。以确保:即使该客户最终果真不前来车行,也还不至于损害了你自己仍将赖以生存的销售市场环境。并以此达到维护公平交易、公平制衡、不可人为失衡的买卖规矩。正所谓“种瓜得瓜,种豆得豆”。这就是事情中,良性循环的因果关系。 加拿大 家园网

然而,由此而使我联想到的倒是:如果上述这类事情是发生在中国国内的企业内、甚至是海外的华人企业内的话,则很可能被中国人管理层中、那毫无原则的“上帝就是客户”理念所驱使,而会使该管理层做出十分不公平的、纵容偏帮该客户的、而又损害销售员切身利益的处理定夺。 i a s k . c a

甚至,这种处理定夺,最后还会不知不觉地导致到损害着整个产品销售市场前景的根本利益。这就是为什么,中国人之经营销售和市场中,到处总见到“血拼”恶斗低价的恶性循环竞争现象了。 加 拿 大 家 园 网

结果,价格越卖越低,总卖不出好价格。卖不出利润,则又不可能回馈确保产品质量之延续产出。则就必然导致假货次货充斥替代之,直至该产品销售市场行情之继续恶化…… 160.ca

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