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华裔在加拿大做眼镜经销商 夹缝中求生(图)

加拿大家园 iask.ca 2013-12-07 11:47 来源: 明报 作者: 家园小编 点击:

夹缝中的眼镜经销商

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袁海认为保证款式的多样化很重要,基本每款都会进货,这样才能满足客户不同的品味和需求。

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十几年专精技术,一朝突然转行。

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做什么? 本 文 来 自 家园网 56.CA

眼镜代理。

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从来没经过商、没干过营销,没有亲戚有类似经验——这哪哪儿都不沾,零起点开始,竟然就杀出了钱途!

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不入行不知道,一入行吓一跳:大的垄断销售商拚不过,小的街边店舖难打入。新人真很难。 iask.ca

有人说眼镜行业利润高,袁海(上图)觉得有必须现身说法闢谣,「获利高的都是垄断巨头,旗下全是知名品牌眼镜,但是作为小经销商,他们不可能给你代理权,即使市场大,你也分不得杯羹!」

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既然大牌眼镜的货源被切断,唯有从小牌入手,这当然解决了进货和代理分销问题,但小牌自身却也是个问题,「二线品牌的知名度相对低,我的眼镜在眼镜店里卖一百多加币一副,这价格不上不下,喜欢名牌的还是会加钱买名牌,真想图便宜,十几加币的眼镜也很多。」

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二二上百

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袁海代理的眼镜品牌有个好玩的名字——Dirty Dog,产自澳洲,据他说,质量和设计都很好,不仅有各类普通眼镜、太阳镜,还有用途特殊的如滑雪镜,甚至头盔等,售后提供长达12个月质保。问题是,东西虽好,也要有人捧场才行。 家 园 网

Dirty Dog是个新品牌,2003年推出至今发展不俗,但是和那些街知巷闻的大品牌比还有距离。单这一点,推销就犯难。

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「我从厂家拿批发价,以2倍的价格卖给眼镜行,他们往往会将这个价格再乘以2倍卖出,最终的眼镜行定价一般在一百多加币。」相对于名品动辄400、500的定价,这个价位却显得尴尬,而且让袁海流失了华裔客户群!「华人普遍偏爱名牌,二线品牌无人问津,列治文和本拿比的华人商场我都去过,而且其中一个商场里的每家眼镜行都去过不下叁次,全吃了闭门羹。」 www.iask.ca

渐渐的,袁海总结出来取胜于其他族裔的策略,「我的销售员全是西人,除了温哥华,在阿省、萨省和多伦多、满地可都有销售员。」由此,袁海目前的客户群中约有八成西人,还有约15%的印度人,只有5%华人,「西人相对来说对名牌不那么敏感,只要产品质量好、设计好就可以。」 www.iask.ca

赞助扩展知名度 iAsk.ca

所谓名牌,是已经建立了市场信誉的知名品牌。从这一点来说,Dirty Dog在眼镜界的确不是顶级名牌,于是作为代理商,袁海筹划做品牌推广,方法很独特:盯上了大型体育赛,「我花费了几千元赞助一个高尔夫锦标赛,还有帆船比赛,赛场内会有我的展台,参赛者的礼品袋中也有眼镜和折价券。」 iask.ca

如此一来,但求参赛者和观众能将该品牌看在眼里、记在心里,「每次赞助后都能收到几百个订单,我会在批发价的基础上再打八折卖给他们。」宣传品牌之余,还扩大了销路,一箭双雕。

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发货快 保质期长 iask.ca

除了管理手下的十名干将打江山,袁海自己也会提眼镜到处推销,他知道有同样做眼镜代理的朋友货存量约为一千副,他将自己的货存翻了一倍,「不论什么时候接到订单都能最快时间内发货,避免了库存不足情况的出现,如果在大温地区我直接开车送去,第二天就到。」这个发货快的特点也是袁海的市场优势,因为大型眼镜代理商一家独大,「耍大牌」的情况也不时出现,往往要相隔几周才能发货。

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此外,袁海还为顾客提供12个月的超长保质期,只要在此期限内出现问题,一律包煺换!良好的售后服务也是他保持长期商业往来的方法。对于以后,袁海考虑开一间眼镜店,地址应该会在大温地区,「目前销售业绩来看,阿省销售量最大,约佔总销售量的五成,但如果以后开实体店,我还是会选择本地温哥华市场。」 本 文 来 自 家园网 IASK.CA

文/图:赵冬 加拿大家园论坛


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